全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是(      )

A.田志华 B.李明新

C.牟传琳 D.李湘军

2.满足需求是谈判的(      )

33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。

34.简述整理信息的要求。

35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

36.试述谈判应当遵循的基本原则。

37.试述谈判策略技巧的作用。

六、案例分析题(10分)

38.    某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。

问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)

②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(2分)

③如何调整谈判人员?(3分)

④作上述调整的主要理论依据是什么?(3分)

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